SBazı insanlar sadece büyücüdür. Aksi takdirde hareketsiz bir kapıcıya yaltaklanabilirsiniz. Küçük bir çocuğun, bedava bir hediye aldığında itiraz etmeden oyuncağını almasını ve ona gülümsemesini sağlayın. Ancak övünen biri olmak, birkaç boşboğazın ve kendini yücelten girişimcilerin işi değildir; Son derece ikna edici insanlar aramızda dolaşıyor. Biliyorum, biriyle evlendim.
Faturanızı mı kaybettiniz? Önemli değil; Nazik, yumuşak dilli kocam bir şekilde eşyayı geri aldı. İşletme sınıfına ücretsiz yükseltme mi? Biliniyor. Özellikle kaçırılan bir randevu için ücretten feragat ederek kendini paçavradan kurtarma konusunda oldukça beceriklidir. Hatta otobüsün camını kırdığı (kaza olduğunu iddia ediyor) ve otobüs şirketinin ona bir mektup gönderdiği olay bile yaşandı. özür dilemek.
O ünlü değil ve zengin de değil; O sadece konuşma yeteneği olan hoş bir adam. Film ve fotoğraf çekimlerini yönetme işinin çok sayıda insanın bir şeyler yapmasını gerektirmesi, ikna becerilerinin sürekli olarak gelişmesini sağlıyor.
Peki onun gibi ikna edici insanlar bunu tam olarak nasıl yapıyor? Sırları neler?
Daha düz – ve diğer kişiyi neyin harekete geçirdiğini anlayın
Dan Jackson 20 yıldır televizyon ve radyo yapımcısıdır ve ünlü olsun ya da olmasın insanları The South Bank Show gibi yapımlarda yer almaya nasıl ikna edeceğini biliyor. BBC Radyo 4’ün Jeremy Kyle’a “Beyond Belief” programı. “Her potansiyel misafirle konuşmak ve onların hikâyesini veya bakış açısını öğrenmek için zaman harcıyorum.” Bu, kişinin istendiğini hissetmesini sağlar.
Soruyu sormanın zamanı geldiğinde Jackson bunu açıkça ortaya koyuyor. “Her şey bir işlemdir. Onlara şunu söylüyorum: “Bundan elde edeceğiniz sonuç bu” ve umarım sohbetlerimizden neleri beğeneceğinizi biliyoruzdur.” Bu onların fikirlerini daha geniş bir kitleye ulaştırma şansı olabilir.
Bazen bir misafir fikrini değiştirir. “İlk söylediğim şey, ‘Sensiz daha kötü olacak.’ Eğer bu bir tartışmaysa ve ben bir bilim insanıyla konuşuyorsam şöyle derdim: ‘Eğer burada değilseniz, tartışma diğer kişinin kontrolündedir ve sizin bakış açınız çok önemlidir.’ Onun görüşünün ne kadar geçerli olduğunu vurgulayın.”
Bir ilişki kurun ve asla verdiğiniz sözden dönmeyin
Dalkavukluğun yardımcı olmasının nedeni uyum oluşturmasıdır. Uyum (karşılıklı anlayış ve ilgi duygusu) tüm iknanın temelidir. Rehineci Suzanne Williams, “Önce insanların sizi sevmesini, sonra da size güvenmelerini sağlarsınız” dedi. “Yalan söylerken yakalanınca hiçbir şey eskisi gibi olmuyor. Bu yüzden asla sözlerinizi bozmayın.”
Aktif dinleme bir ilişki kurmanın anahtarıdır. Bunun anlamı İnsanları duyduğunuzu gösterin. “Göz temasına dikkat edin” diyor. “İnsanların duygularını anlatırken olduğu gibi ara sıra baş sallamalar da önemlidir. Bu yüzden şunu ekleyin: ‘Bu rahatsız edici olmalı.'” Ancak Williams, “Anlıyorum” gibi ifadelerden kaçınmaya çalışın diyor. “‘Bunu nasıl anlayabiliyorsun?’ diyebilir veya düşünebilirsiniz. “Anladığım kadarıyla” veya “Doğru anladıysam bu sizin durumunuza yardımcı olacaktır” demek daha iyidir.
Diğer kişinin cevaplarını okuyun. Bir ifadeyi beğenmediyseniz, onu bir daha kullanmadığınızdan emin olun. “Çocuğunuzun kıpır kıpır olup olmadığına veya göz temasından kaçınıp kaçınmadığına dikkat edin. Bu, konuşmanıza olan güvenlerini yitirdikleri anlamına gelebilir.
Otantik ol
İletişim danışmanlığı London Speech Workshop’un kurucusu Emma Serlin, ikna sanatının özgün olmaya bağlı olduğunu söylüyor. Sabit davranış kurallarının veya kullanılacak standart ifadelerin saçmalık olduğuna inanıyor: “Kendin gibi davranman gerektiği için özgün olmalısın.”
Serlin’in işi, NHS veya Waitrose çalışanları gibi müşterilerine ikna için “stratejiler” sunmayı içeriyor. Başlamak için iyi bir yer dalkavukluk veya “toprağı verimli kılmaktır.” Serlin’in çalışanlarından biri Piyangoda para kazandıktan sonra işi bırakmak istedim. “Bir çocuk kitabı yazmak istiyordu” diyor. Serlin, çalışanının kalmasını istiyordu ama kadının rüyasını küçük düşürüyor ya da küçük görüyormuş gibi görünmek istemiyordu. Bu yüzden ona avantaj olarak gösterdiği yarım yamalak bir öneride bulundu. “Ona harika olduğunu ve kitabın da harika olacağını söyledim. Ama aynı zamanda ona şunu da söyledim: “Yazar olmak zordur; Buna pes etmemek için ücretli izin diyelim.’” Bu şimdilik kapıyı açık bıraktı.
Kelimelerinizi dikkatli seçin
Öncelikle internet ünlülerini temsil eden bir yetenek yöneticisi olan Priya Chaudhary için hassasiyet çok önemli. Müşterilerinin onlara inandığını hissetmesi gerekiyor; bu nedenle, örneğin bir ünlüyü çılgın bir fikirden caydırmak istiyorsa, sözlerini dikkatli seçmesi gerekiyor.
(Beyaz) zengin bir realite TV yıldızını büyük fikrinden vazgeçirmek zorunda kaldığını hatırlıyor: Suudi Arabistanlı bir kıyafet giymekle ilgili bir anı yazmak Tobe (geleneksel ayak bileği uzunlukta elbise) birkaç hafta boyunca. Chaudhary, “Suudi kıyafetlerini benimseme arzusundan bunaldığını söyledi” diyor. Bu ruh hali birdenbire ortaya çıkmıştı. Yaklaşımınız? Eleştiriyi belirtilmemiş bir kişi veya kişilere atfetmeden önce “Bu güçlü bağı hissettiğiniz yoğunluğu tamamen anlıyorum” diyerek müşteriyi “anladığını” göstermek ve şunu eklemek daha gurur verici: “Ama bilmiyorum .” “Tutkunuzun yanlış anlaşılmasını ve bir kültürü fetişleştirmekle suçlanmasını istemiyorum.”
Hazır ol
Rehine müzakerecisi Williams, “Açık uçlu sorular çerçeveleyin” diyor. “Yani ‘Bir programın var mı?’ diye sormak yerine “Programınız nedir?” diye sorun, çünkü bu onları daha fazla bilgi sağlamaya teşvik eder.” Bu aynı zamanda sohbetin bir sorgulamadan ziyade daha eşit ve açık olmasını sağlar.
Asla hazırlıksız bir müzakereye girmeyin. “Bu, hangi gerçekleri ve bilgileri kullanacağınızı bildiğiniz, toplantının neyle ilgili olduğunu bildiğiniz ve aranızdaki herhangi bir önemli geçmişi bildiğiniz anlamına gelir. Ve asla politikayı, sağlığı veya ölümü tartışmayın” çünkü bu, ilişkiyi anında mahvedebilir.
Bütün bunlar rehine müzakerelerinin riskli dünyasının dışında da işe yarar mı? “Kesinlikle” diyor Williams: “Yakın zamanda cep telefonu sağlayıcımla yeni bir sözleşme yapmak zorunda kaldım ve konuşmanın ortasında şunu düşünüyorum: Diğer şirketlerin neler sunduğunu araştırmalıydım.”
Sonunda istediği sözleşmeyi aldı.
Uzlaşmaya hazır olun
Williams, “Bir uzlaşma beklemelisiniz” diyor, “çünkü eğer buna hazırlıklı olursanız, bunun sizin lehinize sonuçlanma olasılığı daha yüksektir.”
Rocco Santoro, restoranının uyumlu kalmasını bu şekilde sağlıyor. Londra’nın Borough Market’indeki ünlü bir Tayland restoranı olan Kolae’nin yöneticisi, bazen müşteriler ve çalışanlar arasında aracı olarak kullanılıyor. Aktif dinlemeyle başlıyor: “Bir çatışma meydana geldiğinde bunun nedeni genellikle bir tarafın dinlememesidir. Bu yüzden, ne kadar uzun sürerse sürsün, ne dediklerini gerçekten anlıyorum.” Şikayetler, iki kişilik masasının beş kişilik masaya dönüştürülememesi nedeniyle üzülen bir müşteriden, bazı Malzemelerle ilgili sorunlara kadar çeşitlilik gösterir. Santoro, “Sonra sorunu çözmeye çalışıyorum” diye ekliyor.
Güç dengesizliğini düzeltin
İster iş yerinde yöneticinizle konuşuyor olun, ister statünüz veya uzmanlığınız nedeniyle patron siz olun, ilişki ve güveni sağlamak zor olabilir. Bu nedenle eşit düzeyde etkileşimde bulunmak en iyisidir. Bu Martin Stagg’ın iyi bildiği bir şey. Otuz yılı aşkın bir süredir pratisyen hekim olarak çalışmaktadır ve deneyimlerini yakında çıkacak olan The Real Doc Martin adlı kitapta belgelemiştir.
“Bir hastanın karnının ağrıdığını hatırlıyorum. Safra taşı olduğunu düşündüğümü ve bunu kabul etmediğini söyledim. Şöyle dedi: “Senin tahminin benimki kadar iyi doktor.” Ben de ‘Umarım biraz daha iyi olur’ dedim.” Stagg, hastanın nazik ve gerçekten samimi tepkisini hatırlıyor. “Kendinizi küçümsemeyin doktor” dedi. Eminim seninki de benimki kadar iyidir.”
Kendi bilginizin de sınırları olduğunu kabul ederseniz hastanın size olan güvenini kaybetme tehlikesi yok mu? Hayır, diyor Stagg. “Patrician tarzının (doktorun hastaya en iyisinin ne olduğunu söylemesi) daha az etkili olduğu kanıtlandı.” Ona göre, daha iyi yol eşit düzeyde etkileşimde bulunmak ve hastayı hastayla nasıl başa çıkılacağına ilişkin kararlara dahil etmektir. hastalıkla baş etmenin en iyi yolu. Bunun nedeni, yetkili birinin onlara bir şey yapmalarını söylemesi yerine, kendi hayatlarına uygun bir plana bağlı kalma olasılıklarının daha yüksek olmasıdır.
İyi bir hikaye anlat
Eldin Hasa sinir bilimine ilgi duyan bir işletme koçudur. Hikaye anlatımının insanların karmaşık bilimi veya sayıları anlamalarına yardımcı olmada faydalı olabileceğini söylüyor. Sağlık ve wellness markalarının kalabalık dünyasında yer alan bir startup olan müşterilerinden birinin acilen finansmana ihtiyacı vardı ama işe koyulmakta zorlanıyordu.
CEO rotayı değiştirmeye ve bunun yerine her sunumu kendi sözleriyle değil, kanser tedavisini yönetmek için sağlıklı yaşam ürünlerini kullanan bir müşterinin sözleriyle yönetmeye karar verdi. Hasa, “Bu samimi açıklama tetikleyici oldu” diyor. Finansman hedeflerine ulaştılar ve çubuk grafikler ve e-tablolar aracılığıyla değil, gerçek, ilham veren bir kadının dokunaklı hikayesi aracılığıyla genişlemeyi başardılar.
Davranışınızı ayarlayın
Hasa, aynı yöntemleri tekrar tekrar kullanmanın felakete davetiye çıkardığını fark etti. Becerinin, mesajı izleyiciye “onların ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde” uyarlamak olduğunu söylüyor.
Kendisi ve hamile eşiyle parkta yürürken tartışmaya başlayan bir adamın hikayesini anımsıyor. Hasa, saldırganlığına karşılık vermek yerine gerçek bir endişeyle sordu: “İyi misin?”
“İlk başta çığlık atmaya devam etti ama ben sakin tavrımı korudum. Birkaç dakika içinde el sıkışıyor, hatta birbirimize sıcak bir şekilde sarılıyorduk.”
Bir iş toplantısında emlak anlaşmasını müzakere etmek zor göründüğünde Hasa sansasyonellik yolunu seçti. “Ayağa kalktım, ofisin kapısını kilitledim ve satış üzerinde anlaşmaya varılana ve sözleşmeler değiştirilene kadar oradan ayrılmayacağımızı açıkladım.” Bu amacına hizmet etti; Çok geçmeden katılan herkes Hasa’nın tavsiyelerini memnuniyetle takip etmeye başladı.
